Vertriebsleiter finden: Worauf es bei der Rekrutierung von Führungskräften im Vertrieb ankommt

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist ein starker Vertrieb das Lebenselixier jedes Unternehmens. Doch was nützt das beste Produkt oder die innovativste Dienstleistung ohne die richtigen Köpfe, die für den Verkaufserfolg sorgen? Besonders die Position des Vertriebsleiters ist dabei von entscheidender Bedeutung. Diese Schlüsselposition richtig zu besetzen, stellt für viele mittelständische Unternehmen eine große Herausforderung dar. 

In diesem Artikel erfahren Sie, worauf es beim Rekrutierungsprozess ankommt und wie Sie den idealen Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen finden können.

Die strategische Bedeutung eines Vertriebsleiters für Ihren Unternehmenserfolg

Als Geschäftsführer oder Inhaber eines mittelständischen Unternehmens wissen Sie: Der Vertrieb ist kein bloßer Geschäftsbereich – er ist der Motor, der Ihr Unternehmen antreibt. Ein Vertriebsleiter trägt dabei die Verantwortung für sämtliche Vertriebsaktivitäten und -strategien. Er ist das Bindeglied zwischen Ihren Produkten oder Dienstleistungen und dem Markt.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, wie gut der Vertriebsleiter ein Team aufbauen, motivieren und führen kann. Die Mitarbeiterführung im Vertrieb erfordert ein besonderes Geschick, da Vertriebsmitarbeiter oft stark ergebnisorientiert und durch andere Anreize motiviert sind als Mitarbeiter in anderen Abteilungen.

Ein exzellenter Vertriebsleiter bringt nicht nur Umsatzwachstum, sondern gestaltet auch die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens mit. Er analysiert Markttrends, identifiziert neue Geschäftsmöglichkeiten und entwickelt Strategien zur Kundenbindung und -gewinnung. Bei der Suche nach dieser Schlüsselposition sollten Sie daher besonders sorgfältig vorgehen.

Die wichtigsten Qualifikationen und Kompetenzen eines erfolgreichen Vertriebsleiters

Bevor Sie mit der aktiven Suche beginnen, sollten Sie ein klares Profil der Qualifikationen und Kompetenzen erstellen, die Ihr idealer Kandidat mitbringen sollte.

Fachliche Qualifikationen

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter sollte über folgende Fachkompetenzen verfügen:

• Branchenerfahrung: Je nach Branche – sei es Pflege, Industrie, Gastronomie oder Handwerk – sind spezifische Marktkenntnisse unerlässlich. Ein Vertriebsleiter mit Erfahrung in Ihrer Branche kann sich schneller einarbeiten und kennt bereits die wichtigsten Marktmechanismen.
• Vertriebserfahrung: Idealerweise bringt Ihr Kandidat mehrjährige Erfahrung im Vertrieb mit, vorzugsweise mit Führungsverantwortung. Achten Sie darauf, dass er nachweisbare Erfolge vorweisen kann.
• Betriebswirtschaftliches Know-how: Ein Vertriebsleiter muss Kennzahlen interpretieren, Budgets planen und wirtschaftliche Entscheidungen treffen können. Eine fundierte betriebswirtschaftliche Ausbildung oder entsprechende Erfahrung ist daher wichtig.
• Digitale Kompetenz: In Zeiten zunehmender Digitalisierung sollte Ihr Vertriebsleiter mit CRM-Systemen, digitalen Vertriebstools und Social Recruiting vertraut sein.

Persönliche Kompetenzen

Neben den fachlichen Qualifikationen sind folgende Soft Skills bei einem Vertriebsleiter entscheidend:

• Führungskompetenz: Ein guter Vertriebsleiter beherrscht verschiedene Führungsstile und kann diese situativ einsetzen. Besonders im Vertrieb ist oft ein situativer Führungsstil erfolgversprechend, da er auf die individuellen Bedürfnisse und Fähigkeiten der Mitarbeiter eingeht.
• Kommunikationsstärke: Hervorragende Kommunikationsarten sind das A und O. Ein Vertriebsleiter muss sowohl mit seinem Team als auch mit Kunden und anderen Abteilungen effektiv kommunizieren können.
• Analytisches Denken: Die Fähigkeit, Verkaufsdaten zu analysieren, Trends zu erkennen und daraus strategische Entscheidungen abzuleiten, ist unverzichtbar.
• Belastbarkeit und Resilienz: Der Vertrieb ist oft mit hohem Druck verbunden. Ein Vertriebsleiter muss mit diesem Druck umgehen können und auch in schwierigen Phasen sein Team motivieren.
• Unternehmerisches Denken: Ein guter Vertriebsleiter denkt nicht nur an den kurzfristigen Erfolg, sondern hat immer das große Ganze im Blick.

Recruiter oder Headhunter: Der richtige Weg zur Besetzung

Wenn Sie die Position des Vertriebsleiters besetzen möchten, stehen Ihnen verschiedene Wege zur Verfügung. Grundsätzlich können Sie zwischen interner und externer Personalbeschaffung wählen.

Interne Besetzung

Die Beförderung eines internen Mitarbeiters zum Vertriebsleiter bietet den Vorteil, dass dieser bereits mit dem Unternehmen und seinen Produkten vertraut ist. Zudem kennt er die Unternehmenskultur und hat möglicherweise bereits Beziehungen zu wichtigen Kunden aufgebaut.

Allerdings reicht Verkaufserfolg allein nicht aus, um ein guter Vertriebsleiter zu sein. Prüfen Sie daher sorgfältig, ob der interne Kandidat auch über die notwendigen Führungsqualitäten verfügt. Die Beförderung eines Top-Verkäufers zum Vertriebsleiter kann sich als Fehler erweisen, wenn dieser zwar hervorragend verkaufen, aber nicht gut führen kann.

Externe Besetzung

Die Suche nach einem externen Kandidaten eröffnet Ihnen Zugang zu einem größeren Talent-Pool und bringt frische Perspektiven ins Unternehmen. Bei der externen Suche haben Sie verschiedene Optionen:

• Eigenständige Rekrutierung: Sie können die Stellenanzeige selbst schalten und den Rekrutierungsprozess intern abwickeln. Dies spart Kosten, erfordert jedoch viel Zeit und Expertise im Recruiting.
• Zusammenarbeit mit Recruitern: Spezialisierte Personalberater wie Talenthafen können den Rekrutierungsprozess professionell begleiten und haben Zugang zu einem breiten Netzwerk potenzieller Kandidaten. Gerade bei der Suche nach Führungskräften kann diese Unterstützung wertvoll sein.
• Headhunting: Bei besonders anspruchsvollen Positionen kann gezieltes Headhunting sinnvoll sein. Dabei werden passende Kandidaten direkt angesprochen, auch wenn diese aktuell nicht aktiv auf Jobsuche sind. Dies erhöht die Chancen, wirkliche Top-Talente zu gewinnen.

Der Rekrutierungsprozess: So finden Sie den idealen Vertriebsleiter

Ein strukturierter Rekrutierungsprozess ist der Schlüssel zum Erfolg. Hier ist ein bewährter Ansatz in fünf Schritten:

1. Bedarfsanalyse und Anforderungsprofil erstellen

Bevor Sie mit der Suche beginnen, sollten Sie ein detailliertes Anforderungsprofil erstellen. Berücksichtigen Sie dabei:

• Welche konkreten Aufgaben soll der Vertriebsleiter übernehmen?
• Welche fachlichen und persönlichen Kompetenzen sind erforderlich?
• Wie soll die Vergütungsstruktur aussehen (Fixgehalt, variable Anteile, Boni)?
• Welche Entwicklungsperspektiven können Sie bieten?

Eine gründliche Personalplanung an dieser Stelle spart später viel Zeit und verhindert Fehlbesetzungen.

2. Stellenausschreibung und Active Sourcing

Formulieren Sie eine aussagekräftige Stellenausschreibung, die sowohl die Anforderungen als auch die Vorteile Ihres Unternehmens klar kommuniziert. Nutzen Sie relevante Jobportale, Business-Netzwerke wie LinkedIn und Xing sowie Ihre eigene Unternehmenswebsite für die Veröffentlichung.

Ergänzend zum passiven Recruiting sollten Sie auch aktiv nach geeigneten Kandidaten suchen (Active Sourcing). Die STAR-Methode kann dabei helfen, potenzielle Kandidaten strukturiert zu bewerten.

3. Vorauswahl und Erstgespräche

Sichten Sie eingehende Bewerbungen sorgfältig und wählen Sie die vielversprechendsten Kandidaten für ein erstes Gespräch aus. In diesem Gespräch sollten Sie:

• Die Motivation des Kandidaten ergründen
• Seine bisherigen Vertriebserfolge und Führungserfahrungen erfragen
• Seine Vorstellungen zur strategischen Ausrichtung des Vertriebs diskutieren
• Seine Passung zur Unternehmenskultur prüfen

Achten Sie besonders auf die Hands-on-Mentalität, die gerade in mittelständischen Unternehmen oft gefragt ist.

4. Assessment und Fallstudien

Für eine vertiefte Bewertung der Kandidaten eignen sich spezifische Assessments. Beispiele sind:

• Präsentation einer Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen
• Simulation eines Mitarbeitergesprächs
• Postkorb-Übung zur Prüfung der Priorisierungsfähigkeit
• Fallstudie zur Bearbeitung eines vertrieblichen Problems

Diese Methoden geben Ihnen einen realistischen Eindruck von den Fähigkeiten und dem Arbeitsstil des Kandidaten.

5. Finale Auswahl und Onboarding

Nach Abschluss aller Gespräche und Assessments treffen Sie die finale Entscheidung. Gestalten Sie den anschließenden Onboarding-Prozess sorgfältig, um dem neuen Vertriebsleiter einen optimalen Start zu ermöglichen. Dazu gehören:

• Eine umfassende Einarbeitung in Produkte und Dienstleistungen
• Vorstellung bei wichtigen Kunden und Partnern
• Klare Vereinbarung von Zielen und Meilensteinen
• Regelmäßige Feedback-Gespräche in der Anfangsphase

Ein strukturiertes Onboarding verkürzt die Zeit bis zur vollen Produktivität erheblich und bindet den neuen Vertriebsleiter von Anfang an eng ans Unternehmen.

Vergütungsmodelle für Vertriebsleiter: Was ist marktüblich?

Die Vergütung ist ein wichtiger Faktor bei der Gewinnung eines Top-Vertriebsleiters. Ein attraktives Vergütungspaket besteht typischerweise aus mehreren Komponenten:

• Grundgehalt: Die Basis bildet ein wettbewerbsfähiges Fixgehalt, das je nach Branche, Unternehmensgröße und Region variiert. Im Mittelstand liegt dies häufig zwischen 70.000 und 120.000 Euro jährlich.
• Variable Vergütung: Ein erfolgsabhängiger Anteil in Form von Provisionen oder Bonuszahlungen ist im Vertrieb üblich. Dieser sollte an realistische, aber ambitionierte Ziele gekoppelt sein.
• Zusatzleistungen: Steuerfreie Arbeitgeberzuschüsse und Benefits wie ein Firmenwagen mit Kilometerpauschale, betriebliche Altersvorsorge oder Gesundheitsprogramme können das Gesamtpaket abrunden.

Gestalten Sie das Vergütungsmodell so, dass es sowohl kurzfristige Erfolge belohnt als auch langfristiges Denken fördert. Ein reines Provisionssystem könnte dazu führen, dass der Vertriebsleiter zu sehr auf schnelle Abschlüsse fokussiert ist und strategische Aspekte vernachlässigt.

Die häufigsten Fehler bei der Suche nach Vertriebsleitern vermeiden

Bei der Besetzung dieser wichtigen Position werden immer wieder dieselben Fehler gemacht. Achten Sie darauf, diese zu vermeiden:

Fehler 1: Zu starker Fokus auf Fachkompetenz, zu wenig auf Führungskompetenz

Viele Unternehmen befördern ihren besten Verkäufer zum Vertriebsleiter – oft mit ernüchternden Ergebnissen. Vertriebsleitung erfordert andere Fähigkeiten als der aktive Verkauf. Achten Sie daher besonders auf Führungserfahrung und -potenzial.

Fehler 2: Unklare Erwartungen und Ziele

Ohne klare Definition der Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Ziele wird es für den neuen Vertriebsleiter schwer, Erfolg zu haben. Formulieren Sie präzise, was Sie erwarten und wie der Erfolg gemessen wird.

Fehler 3: Vernachlässigung der kulturellen Passung

Ein fachlich hervorragender Kandidat kann scheitern, wenn er nicht zur Unternehmenskultur passt. Besonders im Mittelstand spielen Werte und Führungsstil eine große Rolle. Prüfen Sie daher die kulturelle Passung sorgfältig.

Fehler 4: Zu kurzer Rekrutierungsprozess

Unter Zeitdruck werden oft vorschnelle Entscheidungen getroffen. Nehmen Sie sich die Zeit, Kandidaten gründlich zu prüfen, auch wenn die Position dringend besetzt werden muss. Die Kosten einer Fehlbesetzung sind in der Regel deutlich höher als die einer verlängerten Vakanz.

Fehler 5: Keine Einbindung des Teams

Der neue Vertriebsleiter muss mit dem bestehenden Vertriebsteam arbeiten. Beziehen Sie daher Schlüsselpersonen aus dem Team in den Auswahlprozess ein. Dies erhöht die Akzeptanz und liefert wertvolle Einschätzungen zur Passung.

Talententwicklung: Den Vertriebsleiter langfristig binden und fördern

Die erfolgreiche Rekrutierung ist erst der Anfang. Um den Vertriebsleiter langfristig zu halten und seine Leistungsfähigkeit zu steigern, sollten Sie in kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung investieren.

Etablieren Sie ein strukturiertes Talent-Management, das folgende Elemente umfasst:

• Regelmäßige Entwicklungsgespräche: Über die üblichen Mitarbeitergespräche hinaus sollten Sie gezielt über die berufliche Weiterentwicklung sprechen.
• Weiterbildungsmöglichkeiten: Fördern Sie fachliche und persönliche Weiterbildung, etwa in den Bereichen Führung, Strategie oder neue Vertriebsmethoden.
• Mentoring und Coaching: Ein externer Coach oder ein Mentor aus der Geschäftsführung kann dem Vertriebsleiter wertvolle Impulse geben.
• Karriereperspektiven: Zeigen Sie langfristige Entwicklungsmöglichkeiten auf, beispielsweise in Richtung Geschäftsführung oder internationale Verantwortung.

Die Mitarbeiterbindung hochqualifizierter Führungskräfte ist ein kontinuierlicher Prozess, der weit über monetäre Anreize hinausgeht. Ein wertschätzendes Arbeitsumfeld, echte Gestaltungsspielräume und eine offene Feedbackkultur spielen dabei eine zentrale Rolle.

Fazit: Investieren Sie in die richtige Besetzung Ihres Vertriebsleiters

Die Position des Vertriebsleiters ist für den Erfolg Ihres Unternehmens von zentraler Bedeutung. Eine sorgfältige Rekrutierung zahlt sich langfristig aus und kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellen.

Nehmen Sie sich die Zeit, ein klares Anforderungsprofil zu erstellen, den Rekrutierungsprozess professionell zu gestalten und die richtige Entscheidung zu treffen. Investieren Sie in ein attraktives Vergütungspaket und kontinuierliche Entwicklungsmöglichkeiten, um den Vertriebsleiter langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

Als mittelständisches Unternehmen stehen Sie bei der Suche nach Top-Führungskräften in Konkurrenz zu Großunternehmen. Umso wichtiger ist es, Ihre spezifischen Vorteile – wie flache Hierarchien, schnelle Entscheidungswege und große Gestaltungsspielräume – gezielt herauszustellen.

Bei Talenthafen unterstützen wir Sie gerne bei der Suche nach dem idealen Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen. Mit unserer Expertise im Recruiting von Führungskräften und unserem umfangreichen Netzwerk können wir dazu beitragen, dass Sie die optimale Besetzung für diese Schlüsselposition finden.

Denken Sie daran: Der richtige Vertriebsleiter kann den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum, zwischen Mittelmaß und Marktführerschaft ausmachen. Investieren Sie in diese wichtige Position – es wird sich auszahlen.